“灵魂砍价”这技能，医保谈判专家是如何炼成的？

经济观察网 记者 瞿依贤 ——“我们经过商量，想报在日治疗费用××，已经比全球最低价低67%了。”

——“全球最低价，这个已经不是什么新鲜事了。”

——“第二次报价我们想报在，日治疗费用××。”

——“首先恭喜你们，可以继续谈下去了，但差距依然存在。”

这段对话发生在2020年国家医保谈判现场，报价的企业方代表是诺华肿瘤（中国）市场准入与大客户部负责人邓阅昕，医保局方面的谈判专家组组长是上海市医保局医药价格和招标采购处处长龚波。

医保是国内药品市场最大的支付方，每年的国家医保谈判是行业大事。

2020年的国家医保谈判在12月14日-16日进行，对于一些高价抗癌药、罕见病用药和其他创新药来说，这几乎是唯一进入国家医保目录的方式，因此企业会在考虑自身发展的基础上极力挺进医保，只要价格不是太低；而国家医保局的考虑是，要在考虑医保基金使用效率、承受能力的基础上，为国内患者纳入更多临床急需药品。

在开始谈判前，企业代表和医保方的代表都有一个心理价格，即“底价”。

不同的是，医保方的“底价”经过了长时间的测算，是一个固定的数字，企业最后的报价只有低于这个数字才能谈判成功，且谈判专家会引导给出更低的价格。

但企业方的数字，未必是企业代表带进现场的数字，往往，企业代表需要走下谈判桌，即刻到外面打电话请示。

谈判过程对双方来说都不轻松。

如何当好一名谈判专家

龚波担任他所在医保谈判小组的组长，3天，他一共谈了33场，其中大部分都在规定的30分钟内谈完，也有少数产品谈了更长时间，“为了参保人员，如果觉得可能降，我再谈5分钟10分钟，绝对是值得的”。

12月28日，在2020年国家医保药品目录调整新闻发布会上，龚波分享了自己作为谈判专家的感受，“如何当好一名谈判专家？简单说就是，在谈判规则下，引导药企给出可以接受的最低价”。

其中，龚波认为最重要的是确保规范，谈判双方都是平等的，专家组必须严格按照规则与药企代表进行谈判，这样才能保证参与的药企都能获得公平对等的权益保障。

在确保公平的基础上，他认为，谈判专家最重要的是要坚持立场，药企从自身发展角度只能在有限范围内降价，谈判专家要体谅并学会换位思考，但绝不能因为个人同情而忽略了为参保人员争取最大让利的谈判职责，把议价谈判“点到为止”。

争取最大让利的过程中，谈判技巧也能起到作用，“要通过语言沟通、细微观察，准确判断药企每次出价的心态和预期变化，抓住每次有利于促成让利的切入点。同时运用好谈判规则、表情管理，引导药企给出能接受的底价”，龚波说。

表情管理如何做？

“我们没有专门训练过，（只能）尽量去注意到。”龚波向经济观察网举了个例子：如果药企的价格已经达到医保局的预期价格，这时，谈判专家不能表现出开心，因为还是希望企业进一步让利；如果企业的报价过高，表情要严肃一些，“否则会误导别人，我们每个产品的谈判代表都是尽量引导企业，报出最低价”。

龚波说，谈判技巧在如何当好谈判专家中的角色，是相对次之的。相比技巧，谈判专家更重要的还是了解产品，只有对谈判药品的相关情况，比如适应症、竞争格局、国际价格等有充分的认识才能在谈判中有理有据、言之有物，掌握主动。

再有，谈判专家要熟悉政策，创新药物的医保准入是整个医保和医改的重点工作之一，与待遇保障制度、支付方式改革、集中招标采购等相关工作关系密切，如果能把谈判药品的降价放在这些大环境、大背景下来考虑，就能为企业让利、产品降价提供更多的“筹码”。

不遗余力“砍价”

在与药企谈判过程中，有三个问题让龚波印象深刻：

第一个问题是，药企说谈判专家“气场强大”，对此，龚波的回应是，谈判是对等的，双方立场不同，不一定能达成一致，但因为“我们身后有十几亿的参保人员和成千上万的患者”，所以我们“气场强大”。

第二个问题是，行业内经常吐槽谈判专家“杀价太狠”，包括去年医保谈判后传遍全网的“灵魂砍价”视频，群众往往叫好，但行业内不乏对降价幅度的议论。

对这一点，龚波认为，医保预期可接受的支付标准，也就是“底价”，是通过前期大量科学的测算产生的，谈判专家负责运用谈判规则，在企业可以接受的前提下，引导给出最大的让利空间，为参保人员争取最大的实惠，从这一点上说，每个谈判专家都是不遗余力地在“砍价”，一分一厘都会争取，即使谈得再晚、再累也会坚持。

比如，针对部分罕见病用药，企业会说全国患者数量才六七百人，占用医保基金不多。

龚波说：“我们的回应是，就算只有六七百人，我们也要为这些人全力以赴地争取，少一分是一分，如果我们都不为他们争取，换成他们个人就更难了。虽然全国就几百人，比例很小，但是用到这些药的患者和家庭负担减轻，用得起就意味着希望。”

最后一个问题是，药企在谈判时经常说自己的报价已经低于“全球最低价”，龚波说，“中国有十几亿参保人员，值得药企给出最大的优惠。”

文章开头所述诺华肿瘤的谈判产品，最终以739元谈判成功，视频中对话结束在：

——“所以如果还有争取的空间，你们也可以再去打一个电话。”

——“7和4连在一起真的不好，对于患者来说不太吉利，建议你们考虑。”

——“这把电话打完，给到我的底线再往下走了一点，但是很抱歉，没走到736，是××。”

——“你们再降一块钱都降不成吗？739。”

——“那我就拍了。”

——“我们今天谈判成功。”